经理人谈判技巧


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收藏	经理人谈判技巧作者:史蒂夫·科恩,陈皙译, 分类:谈判人气: 装帧:平装(无盘) / 240×162×15毫米 / 232页 / 0字 ISBN(10位/13位):7544311252 出版:海南出版社于2003-10- 1出版定价:¥29元标签(Tags):管理学企业管理市场营销商务实务证券自我调节谈判求职面试文学艺术收藏人数：

简介:

经理人公文包系列丛书。如果想达成您的主要目标，谈判技巧起到的作用是使双方均有获益。在今后的商为环境中，高效的谈判是至关重要的。本书为您提供了在每次谈判中所应了解、准备的各种工具。通过这些工具的掌握，可使您在谈判中游刃有余。

目录前言关于作者第1章在决策中的竞争性与合作性什么是谈判这并不是谈判谈判的类型主导谈判下的不对等合约被动立场带来的风险围绕着你的利益谈判明白我们自身的利益所在是什么区别了利益和立场的不同如何与这些立场主义者打交道金钱真的是利益所在吗基本利益和派生利益分析一下你个人的利益利益的“3C” 妥协：用在哪里合适当发生利益冲突时经理人的备忘录第1章第2章BATNA——选择是否离开做出选择影响力的墙衡明白我们的BATNA所提供的机会什么是我们自身的BATNA BATNA经常变化吗动态的BATNA BATNA并不是谈判的承受底线 BATNA的要素承诺期限选择你所拥有的资源其他各方的资源信息经验利益知识增强或削弱BATNA 假设经理人的备忘录第2章第3章我们准备好了吗给自己打打预防针和保护谈判双方的利益充分的预防：熟知你要谈论的话题在谈判中, 过去的就让它过去把产品卖给推销员预防的目标预防是提升你的BATNA的有用工具我们需要的到底是什么我们需要知道对方的什么信息依靠自己做好充分准备做个积极的聆听者对我们所知道的做出反应沉默的力量预防包括了过程和事项日程来自内部和外部的预防内部预防外部预防承诺期限没有时间做预防工作时经理人的备忘录第3章第4章准备一：相关利益人. 委托者. 利益鲁莽地做事没有预见的谈判惊讶准备到底意味着什么明白你自己明白你要谈的事情来自内部的谈判为其他的谈判者做准备为整个谈判进程做准备针对主旨做准备：谈判的相关主题当在谈判日程上产生分歧时增强和削弱BATNA 为谈判做准备的原因经理人的备忘录第4章第5章准备二：通过利益分析图确定谈判策略假设利益主体利益相关人做出你的利益分析图记录你对相关利益人的利益假设不要单独去做低成本的解决方案如何应用利益分析图在谈判中利用你的利益分析图为敏感的问题做好准备油炸圈饼似的利益分析图谈判之后做好准备经理人的备忘录第5章第6章交流：高效率谈判的关键准备的运用沟通交流的影响积极聆听集中注意力控制住你自己, 向他人学习提问沉默的力量我真的明白你吗承受互惠的义务探讨的是同一个问题友善的沉默当对方说得过多时与麻烦的人进行交流重新表述你的要点是什么信息交流经理人的备忘录第6章第7章情感：处理我们和其他人情感是谈判中的要素吗认识情绪问题, 并把它区分优先次序惊讶你是准备解决一个问题还是进行一场争吵建立信心的措施切记在同一时刻只能有一个人生气应对情绪爆发避免升级治愈出现的创伤与困难的人打交道欺凌弱小者表露感情并不是失败的谈判策略经理人的备忘录第7章第8章处理棘手问题和利益的平衡神话制定价格下调的第一人只有坚强的谈判者才会获得成功通过询问的方式让你所谈判的对象处于被动的位置对谈判策略所采取的措施心理战术展开攻势谈判信息的控制谈判的物理因素构筑对方的信心我懂得你的意思, 但是这并不意味着我同意你的观点预期打出高球和低球最初的成果很可能后来放弃利益的平衡经理人的备忘录第8章第9章国内全球主义的起点：跨文化问题国籍差别并不是惟一的不同内部谈判将各个群体整合起来你不能仅仅从封面来判断一本书分类归纳谈判设计当“是”却意味着“非”时文化障碍所导致的冒犯行为克服文化障碍利用派生信息克服文化障碍不处理文化差别问题我可以依赖他们吗不要在风格上拖延时间经理人的备忘录第9章第10章创造性和协议的互惠点单议题谈判多议题谈判价值创造曲线价值与价格不要限定价值将人们从问题中解救出来改善关系逐一检查对每个创造性要素的需求不要奢求虚名加强相互理解敞开心胸, 提高协议达成可能性经理人的备忘录第10章第11章谈判的过程议事日程安排分享议程建立过程没有记分卡, 你根本无从判别参与者的优劣议事日程：协议的蓝本将议事日程作为谈判进程的标志建立信任感和适应性使用你的利益分析图讨价还价所有的事情都可以放开来讨价还价吗如果……那么建立长期契约客观标准可能性协议区间 ZOPA 期望和让步妥协合作多任务并行除非利益实现, 否则谈判就没有结束不是晦涩难懂的学问经理人的备忘录第11章第12章谈判智慧的七个支柱注意优先权关系业务关系销售和采购个人和亲密同事内部谈判利益给你自己提问把握其他人的利益 BATNA 动态的BATNA 创造力对参与谈判各方来说都能获得更多：价值创造曲线公平市场和文化标准履约履约行为监管交流透明度谈判智慧七大支柱的基础经理人的备忘录第12章

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