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顾客操纵学-引爆促销威力的策略筹码作者:宝利嘉,杨东龙,分类:文学 人气: 装帧:平装 / 32开 / 0页 / 0字 ISBN(10位/13位):7501721254. 出版:中国经济出版社于2001-02-28出版 定价:¥25元 标签(Tags): 收藏人数： |
| 简介: |
| 你相信吗？大多数购买决定并不完全取决于顾客自己，还包括那些隐藏在商品背后的心理分析家、行为专家、促销策划人以及形形色色的经理们，他们早已安排了一切。操纵顾客的这场游戏并不是什么新鲜花样，只不过有的巧妙高明，有的粗陋简单罢了。本书作者在传统促销组合的理论框架下，加入了大量的实战体会和全新的观点，语言生动活泼，富有哲理，读来引人入胜，使你在轻松中学会如何观察、感知和驾驭顾客。如果你想获得竞争优势，迅速刷新销售业绩，本书绝对值得一读。 |
| 目录: |
| 前 言 第1章 光临消费者乐园 一 顾客成为上帝 二 消费乐园中的景观 三 好消息和坏消息 四 重现的机会曙光 五 操纵与欺骗的区隔 第2章 促销概说与趋势 一 促销与促销组合 二 促销的价值和意义 三 有效的促销时机与载体 四 促销的沟通模式 五 促销手段的新趋势 第3章 破译上帝的心理密码 一 一种基本的界定 二 神秘的心理魔方 三 错综复杂的影响因素 四 消费者的购买决策 五 反大量化的市场 第4章 开启操纵游戏的帷幕 一 激发心理的尝试 二 上帝真的知道吗 三 上帝究竟想要什么 四 营造超强的魅力 五 激发购买的逻辑力量 第5章 沟通行为的纵深探索 一 目标受众与沟通目标 二 拓展目标受众的层面 三 信息设计与沟通渠道 四 瞬间影响的秘密 五 促销工具特性及选择 第6章 广告：无形的兜售者 一 广告是一种有毒气体 二 广告目标与广告预算 三 广告信息与媒体决策 四 广告意识的探索 五 宣传与公共关系 第7章 短兵相接的促销操纵 一 价格促销的浪潮 二 返还与优惠券的诱惑 三 趣味活动的独特魅力 四 派送与赠奖的诱饵 五 无限的促销话题 第8章 人员推销与直销 一 推销观念的变迁 二 分解的推销链条 三 推销中的谈判技巧 四 关系市场营销 五 直接市场营销 第9章 卖场展示的魅力 一 置身展示王国 二 展示设计的基本原则 三 缤纷的色彩世界 四 橱窗和卖场展示 五 购物的天堂 第10章 促销操纵的成功策划 一 促销操纵的战略战术 二 促销调查的内容与技巧 三 促销操纵的任务目标 四 促销策划的问题挑战 五 成功要诀与实施技巧 附录 促销案例选编C-1 台湾餐饮业促销活动调查 C-2 麦当劳的促销概览 C-3 福特汽车的促销概览 C-4 万宝路的广告策略 C-5 百威啤酒进入日本策略 C-6 邓洛普网球拍广告个案 C-7 可口可乐打倒可口可乐 C-8 新西兰奇异果广告个案 |
| 内容摘要: |
| 像简直就是针对你而设计的，并且只需打一个电话，他们就会把产品送到你家。这时，你完全可能毫不犹豫地拔通电话购买。当你打完电话，你的心理不适可能已经大大地缓解了。 □心理慰籍与购买决定的联系 心理慰籍与购买意向是如此地紧密相联，以至于人们经常在无法承受某种心理负担时，会不辞辛苦、千方百计地去寻找减缓或消除压力的产品或服务。当然，更不用说，当某人正为自己的心病惶惶不可终日的时候，你的产品正好送货上门，上演了“得来全不费功夫”的好戏。所以，要使你的产品受到更多的青睐，你一定要将所传达的讯息与心理慰籍联系起来，以便顾客迅速作出购买决定。 或许你已经注意到了，很多时候，顾客上帝们在作出购买决定的那一刻就展现出轻松的感觉，而不用等他们真正享受产品或服务的时俟才表现出来。当你准备购买健身器材以减轻体重时，难道不是－给他们打完电话，心里马上就轻松了许多吗？因为你觉得你已经采取行动，就等好事上门了。 这种情况，使得心理慰籍与购买决定的联系成了广告中的重要武器。多米诺（Domino）广告中的那个人根本不用等到吃上比萨饼，在他打电话预定的那一时刻就已经觉得轻松无比了，因为晚餐有了着落。同样，“心动不如行动，你的肌肤会和她一样。”或者“我们能证明，玉兰油使你看上去更年轻。”之类的广告词也是如出一辙。广告中顾客作出购买决定的那一刻就表现出心理慰籍，加强了“慰藉”同你的产品或服务之间的联系，因而能明显增强对观众的影响。 |
| 书评: |
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